Trésor-Éco n° 3 - Les relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs

Les relations entre distributeurs et fournisseurs, relations verticales le plus souvent non intégrées impliquant un mélange complexe de coopération et de concurrence, ont été marquées ces dernières années par un rapport de force plutôt favorable à la grande distribution. Cette asymétrie peut générer des inefficacités de marché et des effets anti-concurrentiels. Des représentants des fournisseurs et du petit commerce la soupçonnent parfois de permettre des comportements «prédateurs» de la part de la grande distribution, ce qui tend à nourrir des demandes de mesures protectrices, en particulier au nom des plus fragiles d'entre eux.

Les pouvoirs publics ont, depuis longtemps, tenté de réguler ces relations, en particulier, en renforçant l'interdiction de revente à perte par la loi du 1er juillet 1996, dite «loi Galland». Cependant, cette démarche a aussi conduit à une atténuation de la concurrence entre enseignes et entre fournisseurs de produits de marques nationales, une augmentation des marges arrière (rémunérations versées par les fournisseurs aux distributeurs, théoriquement pour des services de «coopération commerciale» rendus par ces derniers) et, au final, une augmentation durable du niveau des prix de vente aux consommateurs.

C'est pourquoi les pouvoirs publics ont initié un accord de baisse des prix entre fournisseurs et distributeurs, signé en juin 2004. La loi du 2 août 2005 en faveur des PME a ensuite réformé la loi Galland afin d’encourager distributeurs et fournisseurs à baisser les prix de vente. Elle introduit, à compter de 2006, une formalisation plus poussée des négociations commerciales annuelles entre fournisseurs et distributeurs, de façon à prévenir les marges arrière abusives, et un nouveau mode de calcul du seuil de revente à perte, qui accroît la latitude des distributeurs pour baisser leurs prix. L'impact de cette politique apparaît déjà sensible mais ne prendra sa pleine mesure que progressivement par le jeu de la concurrence ainsi renforcé.