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SE de NEW YORK - ONU

Le pôle marchés de l'ONU

Les marchés publics passés par l’ONU constituent une réelle opportunité économique, méconnue de nombreux opérateurs français. Les appels d’offre lancés par l’écosystème des Nations unies ont totalisé 29,6 Md$ en 2022 et se sont répartis à peu près également entre biens et services. Ce total agrège les marchés passés par le Secrétariat (2,6 Md$) et les principales agences des Nations unies.  Ces marchés ne sont pas réservés aux multinationales, mais s’adressent également aux PME et ETI. En effet, la valeur moyenne d’une commande est relativement faible (environ 70 000 dollars). Les PME et ETI françaises ont donc toutes leurs chances face aux grands groupes, à condition d’être persévérantes.

Le Service économique de la RP ONU travaille en étroite collaboration avec Business France dans l’accompagnement des entreprises françaises intéressées par les marchés de l’ONU. Plus spécifiquement, le service économique est un relais de valorisation de l’expertise française auprès des Nations Unies. Avec Business France, il assure un suivi des grands besoins d’achats de l’ONU, il réalise des démarches de sensibilisation aux tendances et conseils sur comment vendre à l’ONU et appuie l’organisation de séminaires sur les marchés de l’ONU, qui sont des moments privilégiés d’échanges sur les besoins avec les acheteurs de l’organisation.

Business France – qui édite un guide complet sur les marchés de l’ONU – assure un service d’accompagnement personnalisé (offre de Business France).

Calendrier

  • 11-12 Décembre 2023 – New York : Séminaire Business France. Se renseigner ici
  • Avril 2024 – New York : Séminaire européen EUPF (European Procurement Forum). Informations sur le séminaire 2024 disponibles prochainement. Se renseigner ici ou contacter le service économique.
  • Juin 2024 – Copenhague : Séminaire Business France - UN International Procurement Seminar. Informations disponibles ultérieurement.
  • Octobre 2024 – Genève : Séminaire Business France. Informations disponibles ultérieurement.
Présentation générale des marchés de l’ONU

Les « marchés de l’ONU » désignent l’ensemble des achats passés par la quarantaine d’organisations composant le système des Nations unies* : institutions spécialisées (OMS, FAO, OIT…), fonds et programmes (UNICEF, HCR, PAM…), entités apparentées (AIEA, OIM depuis 2016, OMC…), ainsi que par la Division des achats (UNPD) qui passe commande pour le Secrétariat de l’ONU et notamment pour le soutien des « Casques Bleus » impliqués dans les opérations de maintien de la paix (OMP).

Pour une présentation de l’ONU, de ses missions et de l’action de la France, voir le site de la Représentation permanente de la France auprès des Nations unies à New York, dont relève le Service économique.

 

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Les achats des organismes de l’ONU portent sur une grande variété de biens de consommation (nourriture, médicaments, contraceptifs, tentes, uniformes…), de biens d’équipement (télécommunications, véhicules, dispositifs médicaux, systèmes de traitement de l’eau…) et de services (logistique, transports, conseil, traduction, services juridiques…). Ils traitent également de travaux.

Bien que l’on compte une quarantaine d’agences au sein du système des Nations unies, ces marchés sont par ailleurs concentrés : les 10 premières du classement sont responsables de plus de 90% des achats.

L’ONU a de plus en plus recours à des achats de long terme par des contrats cadres ainsi qu’à des pratiques d’achats collaboratifs (1,5 Md US en 2022) qui permettent aux différentes agences de l’ONU de sécuriser leurs approvisionnements, de rationaliser leurs pratiques et de réaliser des économies d’échelles. Les pratiques d’achats collaboratifs concernent particulièrement les services administratifs, les équipements de télécommunication ou encore les produits pharmaceutiques et les vaccins.

Podcast : Les Chroniques de l’export : les marchés de l’ONU en 6 min

La France dans les marchés de l’ONU

Les entreprises françaises ont remporté l’équivalent de 839,55 M$ de contrats en 2022, montant en hausse ces dernières années, ce qui fait de la France le 9ème fournisseur mondial de l’ONU (2,8% de l’ensemble des marchés passés par l’ONU).

 

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Au total ce sont 1700 entreprises françaises qui ont travaillé avec l’ONU en 2022, dont 59 sur des contrats supérieurs à 1 M$ (90,7% du volume des achats). 80% de ces marchés ont porté sur des biens, 20% sur des services. Elles ont fourni à 30 agences onusiennes.

Si les entreprises françaises fournissent des biens et services sur tous les segments de prix et toutes les catégories d’achats, les plus importants volumes concernent UNICEF et le PAM (Programme alimentaire mondial) et portent essentiellement sur les secteurs de l’alimentation et de la santé (produits pharmaceutiques, vaccins, équipements médicaux etc).

Quelle stratégie pour vendre à l’ONU ?

Si l’expertise et le savoir-faire des entreprises françaises sont reconnus par les acheteurs de la sphère onusienne, l'accès à cette vitrine singulière et prestigieuse demeure cependant difficile : il s’inscrit dans un cadre aux procédures lentes et complexes, exigeant une grande persévérance.

Dans ce contexte concurrentiel, il est recommandé aux entreprises françaises de :

  • Cibler les organisations, agences et fonds selon leurs besoins et susceptibles de faire appel à vos biens/services.
  • Maîtriser les procédures de passation de marchés qui tendent à s’harmoniser entre les agences.
  • S’enregistrer sur UNGM (United Nations Global Marketplace), le portail centralisé des marchés des différences organismes de l’ONU, pour suivre les appels à expression d’intérêt et se faire connaître de l’ONU (qui utilise UNGM comme base de données de fournisseurs). Suivre le site spécifique UNPD (United Nations Procurement Division) pour les appels d’offres du Secrétariat pour New York et les opérations de maintien de la paix.
  • Assurer une veille des marchés de l’ONU pour se familiariser avec leurs besoins et adapter son offre. UNGM propose un service d’alerte (payant) dédié à l’ONU et Business France un service de suivi complet et adapté.
  • Se faire connaître de l’ONU et pour cela notamment :
    • Participer aux séminaires organisés par Business France ainsi qu’au séminaire européen EUPF (European Procurement Forum) à New York, qui constituent des moments privilégiés d’échanges avec les acheteurs de l’ONU, pour anticiper leurs besoins et mettre en valeur votre offre.
    • Toujours répondre à une invitation pour un appel d’offre, pour rester visible et s’assurer de rester sur la liste des fournisseurs identifiés par l’ONU.
  • Proposer une offre adaptée aux attentes et spécificités de l’ONU, au plus juste prix.

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Pour aller plus loin :

Aperçu des procédures d’achat de l’ONU

Le processus d’achat à l’ONU repose sur quatre principes généraux : rapport qualité-prix optimal ; équité, intégrité et transparence ; mise en concurrence internationale effective ; intérêt de l’ONU.

Ils reposent sur une mise en compétition classique des fournisseurs, selon les principales méthodes suivantes, dont les seuils peuvent varier d’une agence à l’autre :

  • La demande de prix (Request for Quotation - RFQ) correspond à une invitation informelle à soumettre un devis pour des biens ou services clairs et spécifiques, d’une valeur estimée inférieure à 150 000 $. Le critère de sélection est l’offre techniquement acceptable la moins chère.
  • L’appel d’offres (Invitation to Bid - ITB) est un appel formel pour des biens ou services dont les spécifications sont claires, d’une valeur estimée supérieure à 150 000 $. Le critère de sélection est l’offre substantiellement conforme la moins chère.
  • L’invitation à soumissionner (Request for Proposal - RFP) est également un appel formel pour des biens ou services, d’une valeur estimée supérieure à 150 000 $, qui ne peuvent pas être exprimés quantitativement et qualitativement, ou qui correspondent à des besoins complexes qui peuvent être satisfaits de diverses manières. La sélection repose non pas uniquement sur le prix mais sur une analyse cumulative/pondérée du prix et de critères techniques, permettant une attribution à la proposition la plus pertinente. 

Ces appels peuvent être précédés d’une demande d’information (Request for Information – RFI) ou encore d’une demande d’expression d’intérêt (Expression of interest – EOI) à laquelle répondre peut être une précondition pour participer ensuite à l’appel d’offre.

L’ONU a par ailleurs recours à des contrats cadres (Long Term Agreements - LTA), accords de 3 ans, deux fois renouvelables pour un an, concernant des besoins récurrents de l’ONU. Il s’agit généralement de prestations de plusieurs dizaines de millions de dollars.

Enregistrement sur la plateforme UNGM

Pour suivre les appels d’offres et candidater, les entreprises doivent s’inscrire sur le portail mondial des fournisseurs de l’ONU : UNGM (United Nations Global Marketplace).

  • S’y inscrire (gratuit) est obligatoire pour tous les vendeurs commerciaux.
  • UNGM permet aux fournisseurs de présenter leurs biens et services à la quasi-totalité des entités de l’ONU, dans le monde entier, par un formulaire unique d'inscription.
  • UNGM permet également aux fournisseurs d’être tenus au courant des avis d'appel d'offres à venir. Un service d’alerte (payant) est disponible.

Niveaux d’inscription

Les achats de l’ONU reposent sur différents niveaux d’inscription au choix des entreprises, en fonction de leur taille et de l’importance des contrats auxquels elles sont en mesure de répondre. Il existe trois niveaux d’enregistrement reposant sur diverses conditions d’éligibilité et permettant d’avoir accès à des marchés plus ou moins conséquents :

  • Niveau de base (valeur du contrat inférieure à 150 000 dollars) ;
  • Niveau 1 (valeur du contrat comprise entre 150 000 et 500 000 dollars et 3 ans d’expérience minimum) ;
  • Niveau 2 (plus de 500 000 dollars et 3 ans d’expérience minimum).

Le guide « vendre à l’ONU – Mode d’emploi » édité par Business France fournit des informations détaillés et conseils sur l’ensemble de ces questions.

Liens utiles

Accompagnement des entreprises françaises

Principaux sites pour le suivi des marchés des Nations unies

Sites des principales agences des Nations unies

 

* Lexique :

  • UNICEF : Fonds des Nations unies pour l'enfance
  • PAM : Programme alimentaire mondial
  • PNUD : Programme des Nations unies pour le développement
  • UNOPS : Bureau des Nations unies pour les services d'appui aux projets
  • OMS : Organisation mondiale de la santé
  • HCR : Haut-Commissariat des Nations unies pour les réfugiés
  • OPS : Organisation panaméricaine de la santé
  • OMI : Organisation maritime internationale
  • FAO : Organisation des Nations unies pour l'alimentation et l'agriculture
  • FNUAP : Fonds des Nations unies pour la population
  • UNRWA : Office de secours et de travaux des Nations unies pour les réfugiés de Palestine dans le Proche-Orient
  • OIT : Organisation internationale du travail
  • UNESCO : Organisation des Nations unies pour l'éducation, la science et la culture
Publié le